Uitdagende marktomstandigheden en veranderende kanalen en landschappen in de distributie

Tijdens de 63e editie van het jaarlijkse CLIMMAR-congres in Venetië (Italië) van 20 tot 23 oktober bespraken zestien nationale dealerverenigingen de toekomst van dealerorganisaties in de landbouwsector. Door de moeilijke marktomstandigheden, de aanhoudende reorganisatie van de distributiekanalen en de aanstaande Europese RMI-regels blijft de sector voor bijzondere uitdagingen staan.

Het 63e congres werd georganiseerd door UNACMA, het Italiaanse lid van CLIMMAR. In totaal deelden zeventig deelnemers, onder wie ook afgevaardigden van dealers uit heel Europa, en verschillende sprekers hun conclusies en bezorgdheid over hun interne markt. Speciale aandacht ging naar de vertegenwoordiger van de China Agricultural Machinery Distribution Association (CAMDA). Die nam deel aan het congres in Venetië in het kader van een mogelijk lidmaatschap van CLIMMAR.

Lage grondstofprijzen zetten distributiekanalen onder druk

Lage prijzen voor grondstoffen zoals melk, vlees en akkerbouwproducten leiden nog altijd tot lagere inkomsten voor landbouwers in heel Europa. Daardoor neemt de vraag naar nieuwe tractoren en machines af. De coöperaties Agravis en BayWa bedienen ongeveer 50 % van de nationale markt. Het Britse BAGMA ziet dat dealers van Agco en New Holland failliet gaan, terwijl anderen met (hernieuwde) inspanningen inzetten op machines voor tuinonderhoud en tuinaanleg. Er zijn vandaag nog 25 John Deere dealers (vroeger 40) en 11 Claas-dealers met 22 winkels, waarvan sommige eigendom zijn van Claas. De algemene markt voor landbouwmachines is gekrompen met 20 %. Het gedevalueerde Britse pond biedt wel kansen voor de export van tweedehandsmachines. Het Franse SEDIMA ziet een stijging van het aantal private dealers. Dealers op de landbouwmarkt groeien niet langer regionaal maar nationaal en nieuwe ondernemingen bouwen nieuwe distributiekanalen uit. Een voorbeeld daarvan is de Groupe Dubreuil, die actief is in autodistributie, brandstofverdeling en luchtvaart. De onderneming heeft meerdere succesvolle dealers van Case IH en New Holland opgekocht en bezit momenteel 23 winkels. In Italië en in Zweden zijn verschillende fabrikanten van tractoren en landbouwmachines gestart met rechtstreekse verkoop. In Italië zijn meerdere fabrikanten (zoals MaterMacc en Goldoni) momenteel in Chinese handen. New Holland, een van de grootste fabrikanten, verliet deze markt, terwijl andere merken zijn plaats hebben ingenomen. Nieuwe Europese distributiemodellen winnen aan doeltreffendheid.

Hoewel de marktomstandigheden weer stabieler worden, merkt het Deense Dansk Maskinhandlerforening onrust bij de dealers. Verschillende merken, waaronder Agco, Claas, John Deere en Väderstad, reorganiseren hun distributiekanalen grondig en snel. Een derde van de Agco-dealers is verdwenen en LMB Danmark A/S heeft de invoer van machines van Claas overgenomen. Het meest opvallende is de nieuwe strategie van John Deere, dat binnen zes maanden al zijn invoerders en dealers zal overdragen aan Semler Gruppen, de invoerder van de Volkswagengroep.

Kleinere markten hebben even hard te lijden onder de moeilijke marktomstandigheden als de grotere landen. Het Belgische Fedagrim registreerde een daling van 15 % en ook in Luxemburg is de verkoop drastisch afgenomen. De verkoop van tractoren is gedaald van 229 in 2013 tot 124 in oktober 2016. In 2016 werden amper vier maaidorsers verkocht (tegenover twaalf in 2013) en de verkoop van oogstmachines is afgenomen van twaalf (2013) tot (voorlopig) twee in 2016. De import van nieuwe tractoren en machines via de grijze markt zorgt bovendien voor steeds meer problemen in de meeste Europese landen. De Oostenrijkse vereniging ARGE bericht dat er in 2016 voorlopig een derde minder tractoren werden geregistreerd. Verontrustender is de gemiddelde brutowinst van dealerondernemingen: slechts 1,9 %. 34 % van de dealers is zelfs verlieslatend.

Persconferentie over de tevredenheid van Europese dealers

Tijdens zijn jaarlijkse persconferentie op de EIMA-beurs (Bologna, 9-13 november) zal CLIMMAR verder ingaan op bovengenoemde marktomstandigheden en de veranderende distributiestrategieën. Andere onderwerpen die de revue zullen passeren tijdens de persconferentie, zijn het lobbywerk met betrekking tot Repair and Maintenance Information (RMI) als onderdeel van EU-verordening 167/13 en de resultaten van de jaarlijkse dealertevredenheidsindex. 1205 dealerbedrijven uit negen landen vulden dit jaar deze jaarlijkse vragenlijst over de relaties van dealers met tractorfabrikanten in. Aspecten zoals merkimago, klantendienst en garantie, betalingsvoorwaarden, diefstalbeveiliging en winstaandeel werden zorgvuldig geanalyseerd en geëvalueerd. Globaal genomen steeg de tevredenheidsindex lichtjes van 12,4 in 2015 tot 12,6 in 2016. In vergelijking met 2015 werden drie bijkomende tractormerken beoordeeld. De teller staat daardoor op elf merken.

%d bloggers liken dit: