Door de ogen van… Toni Dierings (Bednar & Gruva Techniek)

Toni Dierings is al verschillende jaren aan de slag als Europese Sales Manager voor Gruva Techniek, fabrikant van wielen voor landbouw en industriële toepassingen. Daarnaast is hij sinds enkele jaren importeur van Bednar-machines voor de Benelux. Maar hoe verloopt dat, zo een nieuw merk in de markt zetten? De Loonwerker schoof in Cadzand bij Toni aan tafel en vroeg het hem.

Bednar is een Tsjechische fabrikant van grondbewerkings- en zaaimachines en is opgericht in 1997. Toni kwam het merk op het spoor toen hij, vier jaar geleden, voor het bedrijf van vader en broer een machine zocht. De kwaliteit en de werking van de machine beviel zo dat hij verder contact opnam met de fabrikant en uiteindelijk een import-overeenkomst bekwam voor de Benelux.

De Loonwerker: Toni, ondertussen ben je enkele jaren aan de slag met Bednar, hoe lopen de zaken?

Toni Dierings: “Alsmaar beter, maar het is zeker niet gemakkelijk. De Benelux is een technisch hoogstaande markt. Alle boeren en loonwerkers, van klein tot groot, hebben een uitgebreide technische kennis van machines, maar ook de kennis van de grond is zeer hoog. We gaan zeer intensief met de grond om en eisen veel van grond en machines. Er worden ook machines gekocht met één doel, bijvoorbeeld stoppelbewerking of diepere grondbewerking. In het Oosten van Europa, waar Bednar van afkomstig is, worden machines op verschillende momenten ingezet, in het voorjaar voor zaaiklaar te leggen, in het najaar op de stoppel. Dit is een andere denkwijze, en die probeer ik hier ook mee te geven.”

LW: Je introduceerde een nieuw merk in een bestaande markt, hoe verliep dat?
TD:
“Zeker niet gemakkelijk. We hebben onze eigen Belgische en Nederlandse constructeurs, en daarnaast ook de andere merken die al op de markt waren. Het was dus echt een plekje zoeken. In het begin was het ook opboksen tegen bepaalde, negatieve, gedachten over machines uit het voormalige Oostblok. In het begin was ik te enthousiast. Ik ging naar grote beurzen, liet een demomachine lopen bij wat ik dacht dat een potentiële klant was, maar uiteindelijk, nadat het werk gedaan was, was hij toch niet meer geïnteresseerd. Ik heb dan wat gas terug genomen en lokaal begonnen. Ondertussen is het merk gekend, zeker in België. Nu komen de mensen zelf al eens info of een prijs vragen. Daarnaast loopt de uitbouw van het dealernetwerk goed. De dealers zijn het uiteindelijk die de eerste contacten leggen voor een mogelijke verkoop, maar nadien ook zorgen dat een klant een tevreden klant blijft.”

LW: Bednar is uit Tsjechië afkomstig, heb je daar reactie op gehad?
TD:
“Aanvankelijk wel. Wanneer ik op een beurs stond, liepen de bezoekers langs de stand heen, vroegen waar het merk vandaan kwam en liepen door toen ik ze vertelde dat het een Tsjechisch merk was. “Oh, uit het Oostblok”, zeiden ze terwijl ze verder wandelden. Die gedachtegang is gedraaid. Bednar is in 1997 begonnen, toen was het Ijzeren Gordijn al lang gevallen. De machines zijn gemaakt naar Europese normen en kunnen zeker mee met de andere, gekendere merken hier. Na enkele jaren samen te werken met de fabriek merk ik ook dat ze het nodige budget in ontwikkeling steken. Nu er een aantal machines in België en Nederland draaien, valt het me op dat er alsmaar minder mensen stil staan bij de afkomst van het merk. Ze kijken naar de werking van de machine, hoe ze opgebouwd en afgewerkt is.”

“Nu er een aantal Bednar-machines in België en Nederland lopen, staan alsmaar minder mensen stil  bij de afkomst van het merk. Ze kijken naar de werking van de machine, hoe ze opgebouwd en afgewerkt is”

LW: De benadering van grondbewerking is in de Oost-Europese landen anders dan bij ons. Draag je die filosofie mee uit?
TD:
“Zoals ik eerder al zei is er inderdaad een andere manier van werken ginder. Eenzelfde machine wordt op verschillende momenten ingezet. Bijvoorbeeld een schijveneg is niet alleen nuttig in (oppervlakkige) stoppelbewerking, maar ook bij het zaai- of plantklaar leggen, kan ze efficiënt worden ingezet. We hebben een zeer intensieve manier van omgaan met onze gronden, omdat we ook zeer intensieve teelten hebben, zoals aardappelen, uien of suikerbieten. Maar is die intensieve grondbewerking wel nodig bij bijvoorbeeld granen of mais? Is ploegen voor granen of mais nodig? Volstaat een diepe bewerking met een cultivator niet? Zeker de oudere generaties boeren en loonwerkers houden hier aan vast. Maar elke onnodige bewerking brengt kosten mee, die misschien uitgespaard kunnen worden. De jongere boeren en loonwerkers gaan hier op een andere manier mee om, en met de Bednar-machines kan ik daar op inspelen.”

LW: Je hebt bij Gruva ook een uitgebreide ervaring met wielen en banden. Merk je daar een mentaliteitswijziging?
TD:
“De gevolgen van foutieve bandenkeuze bij werkzaamheden op het veld kennen we ondertussen. Toch zien we nog geregeld trekkers het land oprijden met onaangepaste banden, met de nodige structuurschade als resultaat. Voor de oogstmachines zijn brede lagedrukbanden, eventueel aangepast aan cyclische belasting, de oplossing, maar voor trekkers ligt dit anders. Enerzijds kan je gewicht spreiden op zo’n, groot mogelijke oppervlakte, anderzijds zijn er mogelijkheden om het gewicht zo te plaatsen dat het geen invloed heeft op de plaats waar later de plant moet groeien.
Bij Gruva spelen we hier op in. Elke trekker kunnen we op de juiste spoorbreedte zetten. Ik wil wel duidelijk zijn, de juiste spoorbreedte is niet enkel te meten van midden van de ene band naar het midden van de andere band, maar er zijn zoveel andere factoren om mee rekening te houden. Daarom willen we bijvoorbeeld weten welk type band er gaat gebruikt worden.
We zien in bepaalde teelten dat bedden alsmaar breder worden. Ook dit heeft natuurlijk gevolgen voor de spoorbreedtes.
Daarnaast is het ook zo, dat bedieningsgemak een rol speelt. Soms zie je langs een schuur op een boerderij een rij aan wielen staan. Smalle cultuurwielen, smalle banden voor dubbele montage, brede banden voor dubbele montage en ga zo maar door. Sommige in geen jaren meer gebruikt, omdat de ombouw zo omslachtig is. We hebben daar een oplossing voor gezocht, zodat één set cultuurwielen gemakkelijk kan gebruikt worden als één brede band, maar ook als een dubbele montage in bijvoorbeeld 50 en 75 cm rijafstand. En indien nodig is diezelfde set ook bruikbaar op een andere trekker of machine.
Er zijn zeker uitzonderingen, maar algemeen genomen is het bij banden net als bij de grondbewerking, de oudere generaties houden vast aan wat ze kennen, de jongere generaties zoeken naar een oplossing.”

LW: Hoe zie je de toekomst lopen voor een merk als Bednar?
TD:
“Het merk zelf investeert steeds meer in ontwikkeling en onderzoek, dus dat loopt goed. Voor mijn regio is het zo dat ik een dealernetwerk aan het uitbouwen ben, die in België bijna de volledige kaart dekt en in Nederland nog wat verdere ontwikkeling nodig heeft. Samen met die dealers wil ik dan de weg uitstippelen om samen Bednar te laten groeien. De machines die al draaien zorgen voor meer vraag, dus ook aan demo’s gaan we de nodige aandacht besteden. We zien de toekomst blij tegemoet.”

 

Tekst & Beeld: Antoon Vanderstraeten