Door de ogen van Tom Van Looveren Salesmanager Fendt & Amazone (HH)

In 1999 startte Tom Van Looveren vol gedrevenheid zijn carrière bij Hilaire Van der Haeghe. De eerste 10 jaar stak hij al zijn energie en passie in het uitdragen van de productkwaliteiten van Amazone en Claas. In 2008 nam hij als salesmanager de leiding over de verkoop van Fendt en Amazone in België. Ondertussen heeft hij de markt en zijn evoluties in alle facetten leren kennen. Wij gingen in gesprek over de uitdagingen en de technische evoluties die op onze sector afkomen.

Bio: Tom Van Looveren

44 jaar
Afkomstig uit de Noorderkempen, woonachtig in het Waasland
Opleiding: Landelijk Genie KU-Leuven
Startte in 1999 als productmanager bij Hilaire Van der Haeghe te Wilrijk
In zijn vrije tijd is Tom te vinden in zijn tuin of op zijn mountainbike.

De Loonwerker: Fendt en Amazone zijn premiummerken die techniek vooropstellen. Is deze “voorsprong door techniek” de manier waarop jullie zich verder willen blijven onderscheiden?

TOM VAN LOOVEREN: “Wer Fendt fährt, führt” zeggen ze in Marktoberdorf. Onze klanten kiezen bewust voor het beste wat er te vinden is op de markt. Fendt wil zijn concurrenten voor blijven. En datzelfde geldt ook voor Amazone. Jaar na jaar winnen zij internationaal het grootste aantal medailles voor hun nieuwigheden. Maar nog belangrijker, al hun medailles komen kort daarna ook op de markt. De praktijk bewijst het. AmaSelect bijvoorbeeld is ondertussen bijna standaard geworden op elke Amazone-spuit. En als datzelfde systeem acht jaar na de ontwikkeling nog steeds prijzen blijft winnen met nieuwe geavanceerde spuittoepassingen zoals AmaSelect Row, AmaSelect Spot en Amaselect CurveControl, dan weet je dat de ingenieurs bij Amazone goed bezig zijn. Alles heeft zijn prijs, maar zowel bij Fendt als bij Amazone zorgt de wet van de aantallen er gelukkig voor, dat al deze nieuwe technologieën betaalbaar blijven.”

DL: Met Fendt hebben jullie zowel de landbouw als de transportsector en wegenbouw op zijn wenken kunnen bedienen. Het gemiddeld vermogen van een Fendt-trekker ligt al jaren boven de 200 pk. Is dit een deel van de sterkte van een merk zoals Fendt om toch breed in de markt te kunnen gaan?

TVL: “Kleine bemerking wat die pk’s betreft. Het gemiddeld aantal pk’s blijft de laatste jaren bij ons zeer stabiel. Al in 2010 lag ons gemiddelde boven de 200 pk. Je zou verwachten dat de zware reeksen ons gemiddelde omhoogtrekken, maar dit wordt gecompenseerd. Zo doen de 300 en 500-reeks het elk jaar beter en beter, en vergeet ook niet dat we met de 200-reeks al jaren marktleider zijn in het smalspoorsegment. Je stelling dat Fendt breed in de markt aanwezig is, klopt dus ook wel in België. Maar we zijn er best wel fier op dat we al vele jaren op rij de finale van de Champions League boven de 200 pk spelen.”

DL: De Vario-transmissie is de kip met de gouden eieren voor Fendt.  Ervaren jullie dit ook zo als importeur of speelt er meer?

TVL: “De kip met de gouden eieren, nee! Maar de Vario blijft wel het hart van elke Fendt en dat ondertussen al meer dan 250.000 maal. Het was 25 jaar geleden dus zeker een goeie beslissing om zeer snel voor 100 % over te schakelen naar deze transmissie. Toch herinner ik me nog levendig de vele discussies met onze dealers over de meerprijs, de ‘houdbaarheid’ en het eventuele vermogensverlies. Maar de ingenieurs van Fendt hadden gelijk. Na 25 jaar Vario mogen we echt wel zeggen dat ze er als trendzetter gewoon voor gezorgd hebben dat vandaag elk zichzelf respecterend tractormerk een Vario-transmissie moet kunnen leveren voor al zijn modellen. En terwijl sommigen nog steeds bezig zijn met de uitbouw en het verbeteren van hun Vario-gamma, heeft Fendt de lat weeral een trapje hoger gelegd met zijn Vario-Drive. De concurrentie is alweer op achtervolgen aangewezen (knipoog).”

DL: Aan een premiummerk hangt ook een kostenplaatje. Waar moet een loonwerker of landbouwer meer aandacht aan besteden wanneer hij bv. trekkers uit éénzelfde pk-klasse gaat vergelijken?

TVL: “De prijsverschillen tussen verschillende merken zijn zeker niet afgenomen de laatste jaren. De ervaring leert me echter dat de eerste stap richting Fendt veruit de moeilijkste is. Uiteraard vergt een Fendt een grotere investering, maar hoe de echte kostprijs per uur berekenen? Een magisch begrip is dan de ‘total cost of ownership’. In de automotive valt TCO perfect te becijferen. Voor Fendt helpt zeker ook de hoge herverkoopwaarde en het lage verbruik. Maar in de landbouw zijn er ook een aantal factoren moeilijk in te schatten. Ons geïntegreerd VarioGrip-systeem bijvoorbeeld. Dit is voor velen een stap te duur, maar toch merken we dat de vraag jaarlijks alleen maar groter wordt. Maar wat de precieze opbrengst van dit systeem is, valt bijna niet te becijferen? En als je zo zuiniger en efficiënter ook nog eens meer en beter werk kan afleveren per draaiuur, dan mag de prijs per uur toch weer een stuk hoger liggen. Gelukkig zijn velen zich hiervan bewust. Zelfs als je uitsluitend werkt voor derden, dan nog is dit voor de meesten een interessant systeem.”

DL: De evolutie inzake robotisering, telemetrie, gps, Isobus,… zet zich versneld door. Amazone nam recent ook Schmotzer Hacktechniek over. Hoever staan we nog af van het moment dat een groente- of maisperceel autonoom geschoffeld wordt door een robot?

TVL: “Dat autonoom schoffelen is er al, die robots zijn zo goed als klaar. De enige vraag vandaag is nog op welke termijn deze betaalbaar worden om ze op grote schaal in te zetten. In afwachting daarvan wordt er door grote merken zoals Amazone natuurlijk fel ingezet op mechanische onkruidbestrijding. Die trend is onomkeerbaar aangezien een heel aantal actieve stoffen op korte termijn gaan verboden worden.”

DL: Smart Farming impliceert ook dat de noden inzake elektronica en software exponentieel toenemen. Hoe bereiden jullie zich voor om op dat vlak de markt voor te zijn?

TVL: “We zitten nog steeds in een zeer traditionele sector waar bijvoorbeeld de cilinderinhoud vaak nog bepalend is voor een aankoop. Ik merk dat fabrieken jarenlang hun energie gestoken hebben in het ontwikkelen van die motor conform de voorliggende uitlaatgasnormen. De grootste stappen op dat vlak zijn gezet en dat betekent dat er nu plots een grote ontwikkelingscapaciteit vrijkomt om ook creatief met nieuwe technologieën te gaan omspringen.
Wat onze tractoren betreft, gaan we nog in 2020 van één naar drie Fendt-terminals in onze FendtONE-cabine. Binnen enkele maanden is het al zover. En welke loonwerker interesseert het niet om zijn hele vloot op zijn smartphone te zien rondrijden. Deze tendensen zijn zeer logisch in een maatschappij die steeds digitaler wordt. Logisch dus dat ook de werkplek van onze chauffeurs niet langer kan achterblijven.
Maar daarnaast geloof ik erin dat een aantal visionairs ook op korte termijn een zeer belangrijke rol gaan spelen in onze sector. De Elon Musk binnen onze sector heeft vandaag misschien nog geen naam, maar we gaan deze wel nodig hebben om klaar te zijn voor de toekomst. Mensen die eens buiten de lijntjes denken, ook wat betreft klimaat…”

DL: Is de kans reëel dat we binnen 5 jaar onze Fendt-trekker in de gewenste uitvoering online bestellen met inbegrip van het onderhoudscontract. De importeur of dealer van de regio waar de trekker operationeel is, volgt de trekker online op qua foutcodes?

TVL: “Online opvolgen, daar gaan we zeer snel naar toe. Telemetrie-toepassingen gaan hierin vandaag al zeer ver. Ook garantievoorwaarden worden meer en meer gekoppeld aan logs van onderhoud en foutcodes. Tractoren zelf online samenstellen, dat kan ook al. Maar zelf online bestellen, ik denk niet dat we daar snel naar toe gaan. Ordering van machines vraagt toch een zeer secure planning. Ook al heeft Fendt de modernste en meest flexibele productieband van alle tractormerken, de continuïteit van een productie kan je niet zomaar in handen leggen van de eindgebruikers. Wij moeten bijvoorbeeld als importeur tot 15 maanden vooraf exacte planningen van aantallen en modellen doorgeven om een goede productievulling te garanderen. Dit zie ik op korte termijn niet snel veranderen.”

DL: Hilaire Van der Haeghe is als importeur een zwaargewicht in België. Hoe kun je de meerwaarde van een importeur op vandaag nog kaderen?

TVL: “Het eisenpakket van leveranciers wordt jaar na jaar hoger. Logisch dus dat er niet zoveel traditionele importeurs meer overblijven in België. We proberen aan deze eisen zo goed mogelijk te voldoen, maar dit lukt alleen als je focust op een open communicatie en kort op de bal speelt. Wij zorgen als importeur voor een goede planning en financiële garanties en organiseren daarnaast alle logistieke processen tussen de fabriek en onze dealers. Dit kan je alleen maar waarmaken als je ook de dealers kan gemotiveerd houden en zorgen dat ze loyaal naar ons blijven communiceren. Het is soms een moeilijke evenwichtsoefening en dit vraagt veel tijd. Gelukkig merken we dat HHagri samen met zijn Fendt- en Amazone-dealers zijn vooraanstaande plaats op de Belgische markt nog steeds verbetert ten koste van fabriekseigen verdeelstructuren. Ook in de tevredenheidsindex van de dealers komt dit naar boven. Zowel voor onze dealers als voor onze leveranciers hebben we dus wel degelijk een verantwoorde meerwaarde.”

DL: Een premium merk vereist premium dealers. Bovendien willen constructeurs zoals Fendt en Amazone ook de dealerproductiviteit en professionalisering opwaarderen. Vraagt dit op korte termijn geen herschikking van het dealerlandschap?

TVL: “100 % zeker. Als we een beetje rondom ons kijken, merken we duidelijk dat de gemiddelde Belgische dealer aanzienlijk kleiner is dan een gemiddelde Europese dealer. Ik denk dat ook ons land het enige is in Europa waar er af en toe nog kleine dealerbedrijven bijkomen. Laat het ons opportunisten noemen die zonder enige investering enkele trekkers verkocht krijgen. Meestal komen ze kort daarna al tot het inzicht dat ze absoluut niet mee kunnen met de service. Niemand betaalt graag voor een slechte service.
Het is dan ook logisch dat wij als importeur de druk opvoeren. Een premiummerk vraagt nu eenmaal ook een premiumservice en dat kan alleen maar via een professioneel dealernet. We eisen dan ook meer en meer van onze dealers zodat de kwaliteit van hun service verbetert. Tegelijkertijd zorgen we er ook voor dat hun leefbaarheid gegarandeerd blijft. Een bedrijf dat slechts één of twee nieuwe tractoren verkoopt kan nu eenmaal nooit dezelfde service bieden als een bedrijf waar regelmatig nieuwe tractoren verkocht worden. Onder die trend gaan we ook in België niet onderuit kunnen.”

DL: Fendt heeft de laatste jaren fors ingezet en geïnvesteerd in het full-liner-schap. Is dit de enige juiste keuze om in de toekomst te blijven meespelen aan de top?

TVL: “Absoluut. Als je als premiummerk je netwerk wil versterken, dan moet je zorgen dat je merk het hoofdmerk is bij elke dealer! Het is dan ook zeer logisch dat AGCO voor Fendt de keuze gemaakt heeft om versneld werk te maken van een volledige full line. Zo kunnen ze exclusiviteit eisen, maar tegelijkertijd toch ook de rendabiliteit van hun dealers op lange termijn waarborgen.”

%d bloggers liken dit: